Les biais cognitifs très utilisés en psychologie cognitive et sociale sont l’expression de pensées faussement logique. Nous sommes tous sujet à ces biais cognitifs (et ce même en connaissant leur existence) car ce sont eux qui nous aident à porter des jugements et à prendre des décisions.

Etudier les biais cognitifs en marketing peut se révéler très utile pour analyser et comprendre les comportements de votre cible.

Et il est bien connu que pour avoir un marketing efficace il faut connaître sa cible sur le bout des doigts.

Je vous ai donc listé ici quelques biais cognitifs avec leurs utilités en marketing.

1.   Le biais de conformité

Lorsque nous ne maîtrisons pas un sujet, nous avons tendance à nous fier à l’avis du public.

Pour ce premier biais, on va s’intéresser au biais de conformité.

On entend souvent dire que les avis clients sont importants d’un point de vu marketing.

C’est totalement vrai, mais on ne sait pas vraiment comment cette fameuse preuve sociale agit concrètement sur nous.

Nous sommes des moutons. Lorsque l’on fait face à un sujet que l’on ne maîtrise pas, on suit la masse, on a besoin de preuves

Mais cette preuve ne passe pas uniquement par des témoignages sur votre site ou des évaluations clients avec les 5 étoiles

Voici une liste vous permettant de faire varier les preuves sociales :

  • Les chiffres (ils sont X à nous avoir fait confiance
  • Les études de cas (voici comment X à résolu son problème de Y)
  • Les institutions (on parle de nous sur le journal de TF1)
  • Commentaires sur les réseaux sociaux

2.   Le biais de rareté

Notre désir d’éviter la perte est plus puissant que celui du gain.

Saviez-vous que les diamants ne sont pas si rares qu’on le pense ?

C’est la société De Beers qui a longtemps eu le monopole sur ce marché qui a donné cette image de rareté au diamant.

En réalité, en ayant le monopole du marché ils ont aisément pu contrôler les stocks mis en vente et imprimer dans notre esprit que le diamant est rare.

Ils ont ainsi pu bâtir un véritable empire grâce à cette technique.

Pour appliquer ce biais à votre stratégie marketing vous pourriez jouer sur les limites de stocks et imposer des dates de fins à vos promotions. Ce sont de bons moyens de donner une impression de rareté à vos produits.

3.   Le biais de négativité

Nous avons tendance à mieux retenir les mauvaises nouvelles que les bonnes.

Pourquoi choisissons-nous toujours la file d’attente la plus lente en caisse ?

Pourquoi tous les feux que l’on croise sur la route sont rouge seulement quand on est en retard ?

Qui ne s’est jamais fait ce genre de réflexion ? En pensant cela, on fait face au biais de négativité.

Ce biais fait que l’on se souvient plus facilement des événements négatifs que ceux qui sont positifs.

Son application marketing ?

Soulevez un problème que rencontre votre cible pour ensuite lui proposer votre solution !

4.   Le biais de confirmation

Nous avons tendance à ne prendre en compte que les éléments qui viennent confirmer notre avis

Pourquoi autant de personnes sont persuadées que la Terre est plate ?

Ces personnes font face au biais de confirmation qui intervient lorsque l’on émet une hypothèse et que l’on veut en vérifier sa véracité.

On a tendance à ne retenir que les arguments qui confortent nos préjugés et ignorer les autres.

C’est ainsi que les platistes restent persuadés d’avoir raison, ils ont quelques arguments (plus ou moins vrai mais ce n’est pas le sujet) qu’ils mettent en avant et ignorent tous les autres.

5.   Le biais de l’ancrage

Nous avons tendance à utiliser la première information que l’on reçoit pour juger celles qui suivent.

Pourquoi la première impression est si importante lors d’un entretien d’embauche ?

C’est dû à l’effet d’ancrage. On a tendance à utiliser la première information que l’on reçoit pour juger les suivantes.

C’est pour cela que la première impression est si importante en entretien d’embauche ou lors d’un rendez-vous client.

C’est aussi pour cela que l’on voit toujours l’ancien prix qui est barré lors des soldes.

6.   Le biais de l’effet de leurre

Nous n’aimons pas faire des choix

Pourquoi Apple propose une version de son Iphone avec 512go de stockage ? Personne n’a besoin d’avoir autant de places sur son téléphone ?

Car notre choix parmi 2 produits change si une troisième proposition arrive.

La marque à la pomme se sert ici de l’effet de leurre. En proposant une troisième option, la deuxième (256go) devient plus attirante.

Grâce à cela, on peut facilement augmenter le panier d’achat du client.

7.   Le biais de trop de connaissance

En étant expert dans un domaine nous avons du mal à communiquer nos idées aux autres.

Pourquoi n’arrivons-nous pas à expliquer à nos grands-parents ce que l’on fait quand on travaille sur internet ?

Personnellement, je n’arrive pas à expliquer en quoi consiste mes études à mes grands-parents. Si bien qu’à chaque fois que je les vois ils me redemandent ce que je fais. Par lassitude j’en suis venu à leur dire que je fais les pubs qu’ils voient sur internet.

Plutôt réducteur.

En réalité, cela est dû au trop plein de connaissance qui est aussi appelé malédiction du savoir.

Pour pallier ce problème, faites relire vos contenus à des personnes non-spécialistes pour vérifier qu’il est compréhensible.

8.   Conclusion

Au-delà de son intérêt marketing, connaître les biais cognitifs est utile pour tous types de métiers et même dans la vie quotidienne.

Les connaître vous permettra de remarquer quand vous faites face à l’un d’entre eux pour ensuite essayer d’avoir un raisonnement le plus rationnel possible.