Le cercle d’or est un outil indispensable à maîtriser car il vous permettra de décrire efficacement ce que vous faites, ou plutôt ce que votre entreprise fait. En l’utilisant vous pourrez adopter un positionnement précis qui permettra aux consommateurs de s’identifier à votre marque.

Le concept du cercle d’or a été démocratisé par Simon Sinek lors d’une conférence TED.

Dans ce talk il nous explique pourquoi les leaders de ce monde (personnalités ou entreprises) sont si inspirant.

Voici comment le cercle d’or se présente :

Toutes les entreprises savent expliquer ce qu’elles font.

Quelques-unes d’entre elles expliquent comment elles le font.

Et très peu explique pourquoi elles le font.

On a déjà vu dans le chapitre précédent que le pourquoi est le plus important. Quel que soit le domaine dans lequel vous êtes, les gens préfèrent savoir pourquoi vous faites ce que vous faites plutôt que comment vous le faites.

En comprenant le pourquoi, ils peuvent s’identifier à vous. Si vous partagez des valeurs communes avec vos clients, le seul moyen efficace de les partager est d’expliquer ce « pourquoi ».

Dans son talk Simon Sinek prend l’exemple d’Apple, on va reprendre cet exemple pour que tout le monde puisse comprendre mais ça s’applique à toute entreprise.

Si Apple communiquait comme tout le monde ça ressemblerait à ça :

« Nous faisons des ordinateurs formidables (What/quoi), ils sont magnifiquement designés, faciles à utiliser et conviviaux (How/comment). »

Booooooring !

Clairement c’est chiant à lire, c’est bateau et tout le monde fait ça. Vous allez chez le concurrent d’en face, lui aussi il vous proposera des ordinateurs beaux et puissants. Donc clairement, c’est pas comme ça qu’Apple est devenu un géant.

En réalité voici comment ils procèdent :

« Dans tout ce que nous faisons nous croyons à la remise en cause du statu quo, nous croyons en une manière différente de penser (= Think Different ; Why/pourquoi).

Notre manière de remettre en question le statu quo est de rendre nos produits magnifiquement designés, faciles à utiliser et conviviaux (How/comment).

Et il se trouve qu’on fait des ordinateurs formidables (Quoi). »

Ça c’est puissant !

Là on a envie d’aller acheter.

Comme Simon Sinek le dit si bien : Les gens n’achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites.

Quel que soit le produit, le service que vous proposez, il y a obligatoirement quelqu’un quelque part qui cherche à répondre au même besoin que vous. Vous avez forcément un concurrent direct donc pour vous différencier et pour faire acheter il faut expliquer pourquoi vous faites ce que vous faites.

Mais alors comment expliquer ce fameux « pourquoi » ?

Déjà oublié tout argument de profit. On ne fait pas quelque chose pour l’argent, l’argent est une conséquence de nos actes. Si vous mettez en avant votre volonté de réaliser du profit vos prospects ne s’identifieront pas à vous et donc n’achèteront pas chez vous.

Quand vous expliquer le pourquoi il faut expliquer le but. Quelle cause vous défendez ? Pourquoi votre entreprise existe ? Que se passerait-il si vous disparaissez ?

Pour arriver à exprimer tout cela il faut prendre le problème à l’envers.

Là où tout le monde à tendance à aller de l’extérieur du cercle vers l’intérieur, il vous faut aller de l’intérieur vers l’extérieur.

Vous démarrer par le pourquoi et finissez par le quoi.

Si vous regarder à nouveau l’argumentaire d’Apple c’est comme ça qu’il est articulé. D’ailleurs le « pourquoi » d’Apple est devenu son slogan : Think Different.

Au-delà de l’aspect marketing du cercle d’or, exprimer son « pourquoi » permet à tous les employés d’une entreprise d’agir pour une cause commune. Ils ont tous un but commun à atteindre. L’esprit d’équipe en est ainsi renforcé.

Mais le cercle d’or n’est pas figé, il peut évoluer avec le temps. Le tout est de trouver ce qui motive votre cible.

Le tout est de rester concentrer sur son objectif. Il est connu en entreprenariat qu’il ne faut pas se disperser et courir après toutes les idées que l’on a. Il faut rester focus sur son « pourquoi ».

Paradoxalement, à ce que je viens de vous dire, le cercle d’or vous permet aussi de vous diversifier.

Reprenons l’exemple d’Apple.

Les ordinateurs d’Apple sont un succès entre autres grâce au cercle d’or. Apple a très bien exprimé son but. Mais maintenant que les clients d’Apple s’identifient à cette marque, Apple peut sortir des produits différents et aller toucher sa cible bien plus facilement.

Regardez l’Ipod. Ce produit aussi a été un grand succès dès sa sortie.

Pour temps Bill Gates sortait aussi un produit similaire à la même époque.

Et regardez les arguments de ces deux géants :

D’un côté on a Bill Gates qui nous parle dans un dialecte inconnu en énumérant tout un tas de caractéristiques techniques à son produit.

Et de l’autre côté, on a Steve Jobs qui nous dis simplement « cet objet contient 1000 chansons et il tient dans ma poche ».

Apple joue sur la simplicité et on veut acheter quelque chose de simple et qui partage nos valeurs personnelles.

Donc si vous arrivez à cumuler le cercle d’or avec des arguments de vente simples, vous avez tout gagné.

Pour résumer

Ce chapitre est court et simple à comprendre mais le mettre en place efficacement peut être plus difficile qu’il n’y paraît. Il faut essayer, tester ce qui fonctionne le mieux.

Revoyons tous les avantages de cet outil :

  • Améliorer son positionnement
  • Donner du sens à ses actions (aussi bien pour le client que pour les collaborateurs)
  • Rester focus (se déterminer un objectif et s’y tenir)
  • Fidéliser